1000 и 1 книга о продажах на Петровке «учат» как стать успешным продавцом. Это бред! Вы видели кто их пишет? Мало кто на самом деле действительно что-либо продал, кроме своей книги.)) Для того, чтобы стать гуру в отрасли продаж, достаточно просто содрать общепринятые истины в западных издателей и добавить свою фишку. Что там пишут: «Говорите себе, что Вы лучший», «начните продавать прямо сейчас!»… Сплошная мотивация, но популярная во время, когда самыми востребованными профессиями были «менеджер по продажам», во время роста кредитования и инвестиций…
Кто оценивает:
На своем опыте не раз убеждался в полном непонимании метода оценки продавца отделом кадров и др. Каждый Хантер считает продукцию своей компании настолько уникальной, что ее продавать смогут только работавшее в этой отрасли.
Есть одни правила для продажи- они общие для любого товара и услуг. Мастерство зависит уже от опыта, фантазии, связей… Доскональное знание продукта практически не решает никакой роли в процессе продаж!
Кто покупает:
Здесь пример классический- Pepsi и Coca-Cola. Кока вываливает ежегодно миллиарды на рекламные кампании во всем мире которые несут философию и посыл, Пепси в этом преуспела значительно меньше, делая нацеленную рекламу. В чем разница? Кола показывает пафос и философию, Пепси же нацелена на конечного потребителя, дабы вызвать у него желание купить. Но почему Колу продают везде, даже в каждой «ж..е», а Пепси тяжело найти? Я лично отдаю предпочтение Пепси, но не увидев данную на прилавке, покупаю Колу(Если возникает желание выпить данного напитка). Так поступает большинство. Почему? Все просто. Вы знаете, на кого нацелена реклама Колы и Пепси? Как я сказал, Пепси продают конечному потребителю, а Кола- продающим заведениям. Огромное войско Колы с самого утра едет продавать напиток, ПРОДАВАТЬ его каждой торговой точке. «Вы же видели нашу рекламу?! Нас все пьют! Нас все покупают! Не продавая нас, Вы терпите убытки!». А потребители, искушенные рекламой Пепси приходят в магазин, и не найдя такой, покупают… Колу.
Суть в том, что больше 90 % компаний Украины не знают своего потребителя… И выбрасывают огромные деньги на ненужную рекламу.
Выводы:
Продажам невозможно научится , прочитав книгу. Нужно продавать. Да и книг, подходящих реалиям нашего рынка нет.
Продается не товар или услуга, а их качества и преимущества для клиента. Но говорите только о тех преимуществах, которые важны клиенту, а не Вам. Клиент всегда прав. Как их узнать? Спросите, он сам вам расскажет! Не угадывайте, чаще слушайте. Продавец тот, кто задает вопросы, а не все время говорит!
Разберитесь, кто Ваш клиент, и продавайте ему. Как? Да гляньте в счета. Там указано, кто реально платит Вам за товар, на них и делайте упор на них. Постройте дистрибьюторскую сеть продаж, а потом уж стимулируйте конечного потребителя.
Продажи- это основное, так как напрямую влияют на ситуацию компании. Достаточно раз наладить всю сложную систему продаж на предприятии, чтобы потом она работала просто.
Продажи- это просто…
