В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?
В свое время наша компания нашла ответы на эти вопросы. Для сферы услуг один из наиболее выгодных вариантов продвижения — расширение партнерской сети, и вот уже больше года мы реализуем собственноручно разработанную партнерскую программу. С тех пор у нас накопился опыт, которым мы и хотим поделиться.
Ищу партнера для расширения бизнеса…
Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать кота в мешке. В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.
Sales Management – комплексная программа по обучению управлению продажам от Первой Школы Продаж White Sales School в исполнении ведущих экспертов и практиков отрасли!
1) Учебный курс по управлению продажами "Sales Managment" для ТОР менеджеров.
