В силу работы с одной из киевских юридических компаний, хочу предложить Вам краткие и основные наставления по созданию активных продаж в юр. компаниях. Хотя данные наставления можно использовать и в других отраслях.
Статья не претендует на роль Методички, так как дает открытую информацию, без нарушения политики конфиденциальности.
1. Создание отдела продаж.
Так как отдел требуется создать с «0», я выделяю такие шаги по эффективному его запуску:
- Анализ продуктов (услуг) , определение необходимого размера комиссии вознаграждения на отдел и партнерам (брокерам),
- Проработка всех основных каналов продаж самостоятельно, анализ ситуации, определение тактики продвижения услуг компании на рынок.
- Дальнейшее составление стратегии работы, набор первой группы продавцов- 2 человека.
- Обучение, Коучинг продавцов. Составление планов продаж, определение ставок и % менеджерам.
- Дальнейшее сопровождение и постепенный набор людей. Количество определяется окупаемостью и «нехваткой рук». Предполагаю, что максимальное количество, которое нам будет необходимо в 2010 году- 5 – 10 человек.
2. Оплата и мотивация отдела продаж:
- Лучшая форма оплаты для данной ситуации – форма гарантированного минимума. (Мы устанавливаем сумму, которую продавец получит в любом случае, например- 2000 грн. Но, если он продаст и % от продаж составит - 3000 грн, он получит 3000грн. Если сумма от продаж будет меньше 2000, он получает 2000 грн )
- Размер комиссии для каждого сотрудника устанавливает руководитель отдела. Формируя запасы на бонусы, конкурсы и др.
- Определяется размер вознаграждения для посредников, условия работы.
- Вторичные продажи услуг должны оплачиваться %, иначе продавци не будут работать над лояльностью, и будути привлекать новых, теряя старых.
Необходимо определить ключевые группы услуг и продуктов. Разделение клиентов по группах. За принципом клиентов:
- · Для физических лиц- Для юридических лиц
- · Мужчины- женщины
- · Для прямой продажи- для продаж через посредников.
И по направленности услуги:
- · Семейные
- · Уголовные
- · Ипотечные
- · Финансовые…
Требуется разделить структуру отдела на направления:
- Прямое привлечение: звонки, письма, встречи и переговоры.
- Коммуникации с клиентами: телефон, скайп, мыло, интернет площадки и соц. маркетинг.
- Работы по маркетингу и Пиару компании и сотрудников. Работа со СМИ, Интернет, рекламными компаниями, партнерами.
- Прямые продажи. «Холодные» и по рекомендациям.
- Работа с АН и риелторами и другими посредниками.
- Страховые, депозитные и кредитные брокеры.
- Финансовые компании: банки, страховые, коллекторские службы…
- Кросс-продажи. Совместно с другими компаниями временно или на постоянной основе (АН, страховые, рекламные, финансовые услуги)
- Интернет продажи! Работа по отзывам, вопросам, блогам, сайтам, форумам и социальным сетям.
4. Дополнительные рекомендации по продажам и маркетингу.
Использование маркетинга при активном развитии продаж также необходимо. Но его нужно применять точечно, как артиллерийские удары, по необходимым направлениям и при необходимости.
Я наведу примеры тех мероприятий (точечных), которые возможно использовать в процессе:
1. Акции для постоянных и новых клиентов.
2. Привлечение внимания к покупке определенной услуги
3. Брендинг
4. Написание публикаций в СМИ и периодике (В интернет должны прослеживаться статьи штатных адвокатов компании, руководства)
5. Комментарии к редакционным материалам и интервью;
6. Публикация пресс-релизов и новостей на ТОР ресурсах;
7. Участие представителей компании в различного рода мероприятиях (конференции, круглые столы, семинары);
8. Интернет промоушн: социальные сети, блоги, широкие коммуникации;
9. Хорошим средством привлечения новых клиентов являются громкие успешные процессы и сделки. ГЛАВНОЕ их правильно и вовремя делать известными и афишировать. БОЛЬШЕ шума.
10. Партнерство в сети с популярными (с другого региона) адвокатами, компаниями и юр. компаниями. Они не конкуренты, так как работают на другом рынке.
11. Присутствие продавцов в местах массового скопления целевой аудитории: в налоговых инспекциях, в бизнес-центрах, в пенсионных и медицинских фондах в метро и другом общественном транспорте, на выставках и конференциях. Активное использование печатной рекламы и др.
Основные требования к действиям отдела продаж:
1. Статус
2. Серьезность
3. Открытость
4. Коммуникативность
5. Простота (любой должен понять что, как и сколько стоит).
Это общая схема работы. Полная карта движения возможна после детального анализа рынка, продуктов, комиссий (%), финансовых возможностей компании и самого руководителя продаж. Но с ростом конкуренции на этом рынке, и невозможностью руководства компании самостоятельно привлекать клиентов в силу занятости и отсутствия необходимого опыта и знаний.
Желаю Вам успешных продаж и роста!
Комментариев нет:
Отправить комментарий