Денис Бродский

Денис Бродский в гостях у Valentin Yaromenko на #WhiteMafia

• Как продать решение Боссу?
• Инициатива наказуема?
• Как найти продажника?

Подбираем темы и спикеров для "Sales Management for B2B" (программа обучения управлению продажами).

Коллеги, по многочисленным просьбам мы уже заканчиваем подготовку программы по управлению продажами в Первой Школе Продаж White Sales School,
Мы подбираем лучших практиков под каждую тему, которую вложим в программу обучения.
Я пока не раскрою секрет, и не скажу имена преподавателей, но уверяю, что это будут эксперты, прошедшие как мой субъективный личный отбор, так и всей нашей команды).
Для того, чтобы программа была максимально полезной и ожидаемой, я хочу обратится за помощью к Вам!
Порекомендуйте, пожалуйста:

1. Темы и вопросы в управлении продажами, которые были бы интересны именно Вам.
2. Рекомендации преподавателей, которых Вы хотели бы видеть в данной программе.

Темы будут разбиты на 5 блоков:

1. Marketing (Вопросы, связанные с маркетингом в управлении компанией и отделом продаж: позиционирование, стратегия, реклама, PR, анализ рынка,..)
2. Sales (Вопросы, связанные с моделью продаж, системами и инструментами работы с клиентами в процессе продажи и пост. обслуживания: каналы продаж, циклы продаж, модели, переговоры, презентация,..)
3. HR (Вопросы, связанные с управлением персоналом компании: рекрутинг, увольнение, система обучения, мотивация, развитие,..)
4. Finance (Вопросы, связанные с финансовыми задачами и инструментами в управлении продажами: системы вознаграждений, ценообразование, скидки, продажа дорогого продукта,..)
5. Management (Вопросы, связанные с управлением отделом-командой продаж: лидерство, контроль, делегирование, наставничество,..)

Я лично постараюсь учесть все Ваши предложения и пожелания, и сделать действительно классную программу!

Заранее спасибо всем, кто напишет свои пожелания в комментариях или лично мне ( valentin@mark@sales.com )!
С уважением, Валентин Яроменко

Концепция «White Sales».

Что мы имеем сегодня?

На сегодняшний день, о продажах написано миллионы книг, статей, видео и других материалов. Нам не хватило бы и жизни, для того, чтобы прочитать хотя бы часть из этого.Мы вынуждены искать, выбирать и принимать лишь избранную нами информацию, что есть тяжелым испытанием для нашего мозга. Не менее трудоемким является также переваривание данной информации, формирования своего «я» в продажах.

Интересно о развитии малого банка

Действительно интересно послушать о развитии небольшого регионального банка адекватными молодыми бизнесменами.

Презентация выступления Яроменка Валентина на "Jump into business"

View more presentations from Mark&Sales Assistance.

Стратегия продаж. Презентация этапов.

Что такое стратегия продаж? Как создавать отдел продаж? Как правильно организовать продажи в компании?..

На эти и другие вопросы я хотел ответить на одном из прошедших мероприятий. По объективным причинам не вышло. Но поделюсь немного подготовленной информацией здесь.

Где узнать о стратегии продаж?

Не знаю. Я проанализировал массу русскоязычной информации по данной тематике, и нашел только несколько источников, говорящих об этом. Их условно можно поделить на: "вода" и маркетинговые.

"Вода" - масса историй, советов типа "10 правил директора продаж", "15 законов управления продажами" или легкое упоминание в книгах - прежде чем начинать продавать - составьте стратегию. :)

Инструкция по ловле партнера. Как сервисной компании создать партнерскую сеть.

В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?

В свое время наша компания нашла ответы на эти вопросы. Для сферы услуг один из наиболее выгодных вариантов продвижения — расширение партнерской сети, и вот уже больше года мы реализуем собственноручно разработанную партнерскую программу. С тех пор у нас накопился опыт, которым мы и хотим поделиться.

Ищу партнера для расширения бизнеса…

Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать кота в мешке. В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.

Есть ли место телефонным продажам?

 Нашел время поговорить о телефонных продажах. Это когда существующий отдел продаж продает по телефону, без встречи с клиентом.

Моя работа позволяет заглянуть за кулисы многих компаний - маленьких и больших, местных и иностранных... И я недавно ужаснулся.
У нас во многих компаниях работает ленивый маркетинг и пассивные продажи: директ маркетинг, СЕО в интеренет, рассылка спама по купленной CRM и ... «холодные» продажи по телефону.
Это не есть проблемой компаний, это проблема рынка. У нас очень мало специалистов по организации продаж. Занимаясь подбором и поиском продавцов в проекты наших клиентов, я давно понял, что легче воспитать своего специалиста, чем найти "готовый продукт". Отвлекся... итак, вернусь к телефонным продажам.
Как это работает.

Итоги «Sales Cafe» 25 августа, "Поиск клиента"

Здравствуйте друзья!

25 августа была завершена встреча  "Sales Cafẻ" на тему "Поиск клиента", а я так и не предоставил на своем блоге его итоги.
Скоро, 30 сентября пройдет следующая встреча, где мы рассмотрим "горячую" тему: «Маркетинг & Продажи. Как не воевать, а взаимодействовать, для достижения общей цели?». Мы соберем экспертов с каждой стороны и попытаемся выяснить эту задачу.

Полная информация о мероприятии осталась на сайте, а здесь я решил выложить фото и видео.

Как и когда правильно использовать бизнес-консультанта

В Украине культура бизнес - консалтинга развита очень поверхностно, вернее только развивается. Несмотря на то, что интерес к данной услуге растет, и количество компаний, представляющих различные консалтинговые продукты, становится все больше и больше, контракт с консультантом остается диковинной роскошью. Но так ли это?
Если спросить мнение у различных представителей бизнеса – владельцев, ТОП менеджеров, руководителей подразделений о необходимости услуг консультантов, то не услышим ничего позитивного. Вот лишь некоторые мнения, бытующие на рынке:

Вторая встреча «Sales Cafẻ» 28.07.10.

28.07.10. пройдет следующая встреча «Sales Cafẻ».

Эволюция не обошла и наше мероприятие, потому есть 2 основных изменения.

1. Место. Ввиду того, что желающих присоединиться к нам, становится все больше, и больше. И учитывая неприятный прошлый опыт в ресторане, когда шум не давал слышать ближнего,  мы решили пить кофе и чай в более комфортных условиях.

2. Спикеры. На каждую встречу, мы будем приглашать спикеров, которые на указанную тему будут готовить мини-доклады.





Ну  о самой встрече 28 июля (среда, 19.00) читайте подробно здесь.

Проблема авторитета в управлении продажами...

 Я уверен, что работая в отрасли продаж, практика необходима каждому - будь то директор департамента,  бизнес-тренер, или маркетолог. Конечно в разумных пределах. Чему могут научить руководители отдела продаж, которые не выходили в поле больше года? Старым воспоминаниям?))) Молчу про тренеров, большинство с которых или:

• неудавшиеся продавцы,
• вовсе никогда не занимались тем, чему учат.

      Теория, теория, теория.... Нужно задать темп, стать авторитетом, показать примером для сотрудников. Иметь не просто выдуманную история успешного опыта, а и держать форму. Представьте, чтобы талантливых спортсменов тренировали люди, не занимающиеся им, и не достигшие в нем успеха. Или, представьте тренера по фитнесу - крупную толстую тетушку с пирожком в руках, сидящую на стуле, и кричащую "Ииии, рас, ииии два.". Не мотивирует заботится о своем теле такой преподаватель и наставник.
      К чему это приводит? Руководители и тренера принимают тупейшие планы и задания на бесчисленных собраниях и планерках, убивая в зародыше любые начинания подчиненных.  я знаю очень много людей, мечтающих стать директором отдела продаж или бизнес-тренером, только потому, что не нужно работать. Просто учи других, давай задания, перекладывая на них ответственность.           Как говорил мой друг, тренерами хотят стать неудачники. На самом деле, все отличные тренера, которых я знаю, хотели стать кем угодно, но не тренерами)))
      Работая в одном из крупнейших банков, я имел удачу работать под прямым руководством директора по продажам. У нас стояли амбициозные планы и задачи по выходу на рынок еще тогда малоизвестного нового банка. И для того, чтобы доказать реальность выполнения поставленных целей, он самостоятельно ездил на встречи с каждым, кто просил его об этом. И это было на протяжении года. Это было мощным преимуществом нашего канала. Любой сотрудник мог приехать на встречу с партнером с директором по продажам, что повышало его в глазах собеседника. Кроме того, благодаря тому, что он любое свое новое задание мог выполнить самостоятельно, ему верили всегда! Если он говорил, что нужно сделать так-то, никто не говорил о причинах невозможности.
     Имея привычку каждую затею внедрять собственноручно -  можно быстро и легко оценить качество и эффективность задуманного. Также после этого, тяжело кому либо из дальнейших привлеченных исполнителей придумать объективные "отмазки" неудач.
      Кстати данную практику, когда каждый сотрудник практикует в поле, общаясь с партнерами и клиентами или продавая продукт, мы используем постоянно. УВ свободное время каждый учасник нашей команды учавствует в проектах: продают, анализируют, проводят переговоры. Это делают все, и по собственной инициалтиве, повышая свой профессионализм и поддерживая форму! Это по сути и есть наше конкурентное преимущество. Потому как даже наши тренера могут не просто учить, а при случае показать на практике...
     По сути я поднял класический вопрос "руководитель-лидер". Так, если Вы стремитесь стать руководителем, вы не будете лидером и авторитетом. Если же вы стремитесь стать лидером, Вы станете, при наличии личных качеств и возможностей, и руководителем, и лидером. Как Вы относитесь к "ожиревшим" пенсионерам в рядах управления продаж?  Могут ли старые генералы с сомнительными заслугами эффективно управлять армией продаж?