Телефон-продавец. Инструкция по применению

Что нужно, для того, чтобы стать хорошим водителем? Знать правила дорожного движения, понимать общую работу автомобиля, знать, как им управлять (где педали газа и тормоза J ) ну и практика, отработка навыков. Без последнего ни один человек не поедет ни на велосипеде, ни на лимузине. Теория - навыки, вот главное правило, которое работает везде! Представьте, что при приеме на работу компании-перевозчики давали машину тем, у кого нет прав (те дешевле стоят), и говорили едь, вози товары и все такое. Не сможешь - уволим. Платим от того, сколько ты нам заработаешь. Чем бы это закончилось? Разбитыми машинами, недовольными клиентами, плохой репутацией,… То же происходит, когда Вы даете новым сотрудникам  без подготовки продавать по телефону Ваш продукт!

Дам кратко общую инструкцию по телефонным продажам, которую можно использовать в любой отрасли.

Самое основное правило - по телефону продавайте встречу, а не продукт и его свойства! Многие игнорируют данный совет, говоря, что у них получается. Но я скажу, что тот процент согласившихся ничто по сравнения с тем, который бы Вы получили, если бы «направили» клиентов на встречу. ВСЕГДА можно найти возможность встретить клиента, даже если у Вас нет представительств и все такое.

Подготовьтесь к звонкам. Звонить без подготовки это разврат. Если Вы звоните часто, то создайте шаблон разговора (скрипт), который используйте при каждом звонке. Если изредка - то перед звонками, набросайте структуру и основные фразы, дабы не «экать» клиенту. Это раздражает. Да, читать текст также не надо! Это слышно. Напишите, а потом пытайтесь его проговорить, не глядя на листик. Если в определенных местах Вам говорить некомфортно, смените эти слова или предложения. Пока Вы не будете говорить текст уверенно и спокойно.

Ну а теперь о структуре каждого разговора:

1.    Вступление

2.    Установление контакта

3.    Вызов интереса

4.    Договоренность о встрече

5.    Подтверждение встречи, выражение благодарности

Помните главное правило, ЛЮБОЙ Ваш звонок должен отвечать на вопросы, которые интересуют собеседника:

·            кто Вы,

·            чем занимаетесь,

·            чего хотите от клиента,

·            откуда Вы узнали телефон клиента

Пример телефонного звонка при продаже рекламы. (В предыдущих темах я предлагал написать свое предложение по товару или услуге.)

- Здравствуйте Иван Иванович. Меня зовут Геннадий Букин, компания «Шиш медиа». Вам удобно говорить?

- Здравствуйте. Да говорите.

- Наша компания является передовым рекламным агентством Украины. Сегодня мы развиваем совместные программы лояльности с основными игроками рекламного рынка. Вы хотели бы иметь возможность иметь возможность покупать рекламу по самым низким ценам?

 - Возможно.

-  Мы проводим сбор отзывов по рекламе от лучших компаний, которым в знак благодарности предоставляем индивидуальные скидки. Мы можем встретиться с Вами, чтобы обсудить Ваши пожелания и предпочтения к ожидаемым услугам, завтра в 10:00?

-  Я смогу в 10:00 в четверг.

- Запишите, пожалуйста, наш адрес и мои контакты.

- Записал.

- Ну, тогда в четверг, в 10:00 мы с нетерпением будем Вас ждать у нас в офисе. Удачного Вам дня.

Это пример, который с минимальными изменениями уже можно использовать в работе. Дальше при встрече, общаясь с клиентом о его предпочтениях и будущих пожеланиях, Вам не сложно будет продать что-то с существующего прайса.

Возражения.

Они типичны при продаже любого продукта. Будь то атомный реактор, или Житомирский носок.

И так:

Кто дал рекомендацию? Откуда Вы взяли мой телефон?

- Мы обзваниваем базу лучших клиентов наших партнеров, и тех, кто является нашим премиум клиентом….

- Вас рекомендовал кто-то из наших партнеров, которые предоставили нам список своих ВИП клиентов….

Отправьте информацию по факсу или e-mail.

А: Я бы с удовольствием сделал это. Но всей информации слишком много, и я не беру на себя смелость выбрать за Вас. Мы предлагаем Вам ознакомиться с нашими продуктами лично, чтобы самостоятельно определить более актуальную информацию. Так, когда Вам будет удобнее? В четверг в 10:00 будет удобно?

У меня нет времени.

А: Я  понимаю, Вы человек занятой, как и я,  и именно поэтому звоню вам заранее, чтобы можно было спланировать встречу. Посмотрите, пожалуйста, в вашем ежедневнике есть ли у вас  время в четверг в 10:00?

Мне это не интересно

А: Я понимаю вашу реакцию, скорее всего она вызвана отсутствием достоверной информации. Моя цель – как раз познакомить вас с той информацией, которая может быть вам крайне выгодна и интересна. Наша встреча займет не более 15-20 минут. И если за это время вы не заинтересуетесь – я больше не буду тратить ваше время. Так, когда Вам будет удобнее? В четверг в 10:00 будет удобно?

И еще, все звонки продажей не заканчиваются! Потому не стремитесь продать каждому. И не опускайте руки после неудач. Все у Вас получится!

Если у Вас есть вопросы относительно того, как продавать Ваш продукт по телефону, или как построить разговор - пишите - подскажу.

Если Вам необходимо обучить Ваш персонал – Вам поможет тренинг.