Когда рынки рушатся, а предприятия все туже затягивают пояса, продать свою продукцию или услуги с каждым днем становиться все труднее. В такой ситуации оказались тысячи предприятий (в том числе и Украины), которые теперь хватаются за соломинку из-за невозможности продавать также успешно, как раньше.
Этой соломинкой, как правило, становится еще один суперпродавец, недавно переманенный из конкурирующего предприятия. Он умеет произвести впечатление, осыпать клиента обильным потоком слов, навязать свое «решение». Он чувствует, когда следует поднажать, а когда достаточно всего лишь побольше обещать. Такие продавцы на рынке слывут продавцами-искусниками, ведь, если верить заголовкам бестселеров, продажи – это искусство.
Из-за этих и множества других причин сложилось мнение, что при спаде продаж спасет суперпродавец-ремесленник. Так как подобно мыслящих руководителей больше, чем достаточно, имеем результат – текучесть продавцов на рынке намного превосходит оборот продаваемой ими продукции...
Цена важна, но ценность важнее
В бизнесе, чтобы больше заработать, надо повышать добавочную стоимость. Этого можно добиться двумя способами: покупая более дешевое сырье и материалы и продавая больше и дороже. В реальности же прочно укоренилось мнение, что клиент не будет покупать за более высокую цену, потому что для него самое важное – цена. Но очень часто мы забываем еще один очень важный элемент – время. Например, если желаете какое-либо «решение» получить быстрее, придется больше заплатить.
Конечно, можно спорить, ведь затраты на определенное «решение» часто одинаковые. Почему же тогда за быстрее произведенный продукт или услугу клиент должен платить дороже? Оглянитесь. Ведь было бы неплохо, чтобы ваши поставщики стали чуточку резвее. А что, если бы они крутились в 2-3 раза быстрее? Согласились бы вы платить своим поставщикам немного больше, если бы их предложение добавило больше ценности вашим клиентам?
Но фирма, в которой вы работаете скорее всего не такая. У вас свои нюансы. Ваша продукция, услуги или «решения» совсем другие и поэтому их продажа является специфической. Потому и продавец у вас должен быть особенный – самый лучший. Но несмотря на то, что особенными считают себя почти все фирмы, их руководители показатели продаж стремятся улучшить одним и тем же способом – перелистывая все новые стопки CV продавцов.
Игра с центральным нападающим
Не следует забывать, что продажи зависят не от одного человека. Ошибочно считать, что продажи – не системная деятельность, а лишь действие, предопределенное удачей и случайностью. Продажи – это не искусство. Это процесс, который должен быть максимально прозрачным, чтобы мы могли видеть, в каком месте что происходит, и устранять препятствия, мешающие успешно продавать.
Несмотря на то, что особенными считают себя почти все фирмы, их руководители показатели продаж стремятся улучшить одним и тем же способом – перелистывая все новые стопки CV продавцов.
Если на продажи будете смотреть, как на процесс, то вскоре заметите, что ваши менеджеры по продажам работают неэффективно. А именно звено продавцов в процессе является решающим и незаменимым. Значит, в большинстве случаев менеджер по продажам должен заниматься лишь своими прямыми обязанностями – продавать. А такими делами, как организация встречь по телефону, подготовка предложений, заполнение отчетов и т.д., может заниматься секретарша, обходящаяся предприятию намного дешевле, чем продавец.
Вообще, процесс продаж должен быть организован так, чтобы продавец мог как можно больше времени посвятить непосредственной работе с клиентом. Какому-то другому участнику процесса из-за этого возможно придется приходить на работу на пол часа раньше, кому-нибудь возможно придется фильтрировать или создавать базы данных. В баскетболе это называлось бы игрой с центральным нападающим, когда все передачи выполняются для того, чтобы «центр» оказался на передовой линии и успешно завершил атаку. Если «центр» не попадет, а продавец не продаст, то все усилия команды будут растрачены впустую.
Процесс должен быть ясным (формализированным), измеряемым и управляемым. Превращение в процесс любой сферы деятельности предприятия повышает эффективность труда и снижает возможную зависимость от ошибок рабочих, таких как «забыл», «неперезвонил», «опоздал», «появилась другая работа» и т.д. Предприятие, где нет процесса продаж и других процессов, очень чувствительно к шантажу со стороны работников («если не поднимете зарплату – я уйду») и рискует не выполнить план по продажам из-за субъективных причин.
Процесс продаж должен быть организован так, чтобы продавец мог как можно больше времени посвятить непосредственной работе с клиентом.
Большинство принципов управления производством (ведь в производстве очень четкие процессы!) отлично подходят для процесса продаж. Мы же не говорим только что вошедшему на завод человеку: «Иди и производи», а новые продавцы на наших предприятиях чаще всего только и слышат «Иди и продавай».
Так как же повысить продажи?
Во-первых, необходимо четко определить, какой процесс продаж, какие люди в нем участвуют и обеспечить своевременное выполнение каждого этапа. Надо точно знать, сколько имеется потенциальных возможностей, каков процент успешных продаж, какова продолжительность цикла продаж и какова величина сделки.
Усовершенствовать возможно лишь то, что четко определено и измеряемо. Располагая точной информацией на каждом этапе процесса продаж и оценивая согласно установленным показателям, сможете эффективно управлять продажами, а значит, стремиться, чтобы их было как можно больше. Например, надо было бы наблюдать, не занимаются ли менеджеры по продажам административной работой, которую мог бы успешно выполнять и более «дешевый» коллега. Но заметить и изменить это вы сможете лишь в том случае, если процесс продаж и роли всех его участников будут четко обозначены.
Во-вторых, представляя предложение другой фирме, говорите не о функциональности, не о качестве продукта либо о вашей компетенции поставщика. Говорите о деньгах – сколько ваше предложение поможет заработать или сэкономить. Все предприятия стремятся получить прибыль и все покупки делают, стремясь к финансовой выгоде, перво-наперво для себя. Предложение, представленное с точки зрения денежной выгоды, будет более понятным и имеет больше шансов быть защищенным «в верхних слоях управления». Кстати, свое предложение перед выше стоящими представителями вашего клиента будете отстаивать не вы, а тот человек, которому вы его представили. Чем выше, тем понятнее язык денег.
Большие продажи требуют настоящх продавцов, а не клерков для принятия заказов.
В-третьих, продажи – не такая уж легкая деятельность, какой может показаться. Это долгий цикл, которому нужно будет посвятить немало времени, потому что клиент принимает решение не сразу. Большие продажи требуют настоящх продавцов, а не клерков для принятия заказов.
И наконец четвертое: если хотите реально увеличить продажи, не назначайте своего лучшего продавца руководителем отдела продаж. Человек – профессионал в своей сфере деятельности – при возникновении малейших проблем постарается выполнить работу своими руками (языком), вместо того, чтобы управлять процессом.
Нерюс Ясінавічюс
Комментариев нет:
Отправить комментарий