Правда о простых продажах...

Кто учит:

1000 и 1 книга о продажах на Петровке «учат» как стать успешным продавцом. Это бред! Вы видели кто их пишет? Мало кто на самом деле действительно что-либо продал, кроме своей книги.)) Для того, чтобы стать гуру в отрасли продаж, достаточно просто содрать общепринятые истины в западных издателей и добавить свою фишку. Что там пишут: «Говорите себе, что Вы лучший», «начните продавать прямо сейчас!»… Сплошная мотивация, но популярная во время, когда самыми востребованными профессиями были «менеджер по продажам», во время роста кредитования и инвестиций…

Кто оценивает:

На своем опыте не раз убеждался в полном непонимании метода оценки продавца отделом кадров и др. Каждый Хантер считает продукцию своей компании настолько уникальной, что ее продавать смогут только работавшее в этой отрасли.

Есть одни правила для продажи- они общие для любого товара и услуг. Мастерство зависит уже от опыта, фантазии, связей… Доскональное знание продукта практически не решает никакой роли в процессе продаж!

Кто покупает:

Здесь пример классический- Pepsi и Coca-Cola.  Кока вываливает ежегодно миллиарды  на рекламные кампании во всем мире которые несут философию и посыл, Пепси в этом преуспела значительно меньше, делая нацеленную рекламу. В чем разница? Кола показывает пафос и философию, Пепси же нацелена на конечного потребителя, дабы вызвать у него желание купить. Но почему Колу продают везде, даже в каждой «ж..е», а Пепси тяжело найти? Я лично отдаю предпочтение Пепси, но не увидев данную на прилавке, покупаю Колу(Если возникает желание выпить данного напитка). Так поступает большинство. Почему? Все просто. Вы знаете, на кого нацелена реклама Колы  и Пепси? Как я сказал, Пепси продают конечному потребителю, а Кола- продающим заведениям. Огромное войско Колы с самого утра едет продавать напиток, ПРОДАВАТЬ его каждой торговой точке. «Вы же видели нашу рекламу?! Нас все пьют! Нас все покупают! Не продавая нас, Вы терпите убытки!». А потребители, искушенные рекламой Пепси приходят в магазин, и не найдя такой, покупают… Колу.

 Суть в том, что больше 90 % компаний Украины не знают своего потребителя… И выбрасывают огромные деньги на ненужную рекламу.

Выводы:

Продажам невозможно научится , прочитав книгу. Нужно продавать. Да и книг, подходящих реалиям нашего рынка нет. 

Продается не товар или услуга, а их качества и преимущества для клиента. Но говорите только о тех преимуществах, которые важны клиенту, а не Вам. Клиент всегда прав. Как их узнать? Спросите, он сам вам расскажет! Не угадывайте, чаще слушайте. Продавец тот, кто задает вопросы, а не все время говорит!

Разберитесь, кто Ваш клиент, и продавайте ему. Как? Да гляньте в счета. Там указано, кто реально платит Вам за товар, на них и делайте упор на них.  Постройте дистрибьюторскую сеть продаж, а потом уж стимулируйте конечного потребителя.

Продажи- это основное, так как напрямую влияют на ситуацию компании. Достаточно раз наладить всю сложную систему продаж на предприятии, чтобы потом она работала просто.

Продажи- это просто…

Иногда пословица "Лучше поздно- чем никогда" имеет исключения...

    Привет! Вчера на уличных бордах увидел "новый" предвыборный ход команды полит технологов. Как по мне, эта идея имела бы позитивный исход, если бы появилась в начале "эпидемии".

   Но сегодня, когда весь народ одурачен бывшими событиями, масками и карантином... И тут на наболевшее. То, что они отреагировали на инфоповод только через месяц, говорит мне о том, что или они долго думают, или долго согласовывают.

Мастер-класс от Мартыросяна: Тренинг по продажам и реклама.

Тренинг по линейным продажам от Мартыросяна.
Так работают 90% тренеров в Украине.


А это поймут все, кто создает рекламу... Вы изучаете то, что рекламируете?

Мой Любимый отрывок с "Бойлерной"...

Агрессивные продажи, Вин Дизель в кино не только хорошо бьет плохих парней, но и неплохо говорит по телефону...

Рекомендации для библиотеки

О продажах говорят и пишут очень много людей и организаций. Все тяжелее и тяжелее выбрать достойную книгу , видео или аудио о продажах, которое не только не навредит, но и действительно будет полезным.

Мы решили экономить Ваше время, и предоставить свои рекомендации относительно того, что действительно стоит читать, смотреть и слушать. Если Вам есть что предложить - пишите свои предложения в комментариях здесь.

Страница Библиотеки.

Мы в ответе за рекламу, которую запустили.

Привет всем!

Я решил начать писать свои мысли и наблюдения относительно украинского медиа рынка. Все известно, что если в озере нет течения, и вода застаивается - оно скоро станет болотом. Уверен, то же самое происходит с нашим серым веществом, если мы оберегаем там свои мысли. Посему, дабы уберечься, буду делиться с Вами важными идеями, и, надеюсь, получать от Вас обратную информацию. ))

Меня давно интересовала тема взаимных обвинений рекламщиков и клиентов. Почему так часто рекламные компании не приносят желаемого результата? Рискну предположить: проблема в том, что отрасль живет одним днем - «содрать бабла» сегодня, и побольше! А завтра будут новые клиенты…  В итоге - заказчик винит РА в непрофессионализме, а РА называет причиной маленький бюджет и плохой продукт… Я постарался дать оценку каждой стороны…

Сторона А. Заказчик

У компании есть, или по крайне мере должна быть, основная цель - рост продаж. Без этого нет смысла существования коммерческой компании. Для заказчика креатив, конкурсы и слава - второстепенное! Если у Вас получится это сделать, не отходя от приоритета, супер. Но часто существуют некоторые  внутренние проблемы у самого заказчика, основные из которых:

·         «Я знаю, что мне надо! Сделайте так и так»,

·         Линейное расширение продукции (это об этом я напишу позже),

·         ОТКАТЫ,

·         Поиск «где дешевле» вместо налаживания долгосрочных отношений. В итоге - скупой платит трижды…

Сторона Б. Рекламное агентство.

У Вас заболело горло. Вы начинаете принимать таблетки, которые есть в домашней аптеке. Но к вечеру у Вас температура.  Друг предлагает купить таблетки и сироп, которые ему помогли.  Наутро температура еще выше, насморк и головная боль. Вы еще 3 дня лечитесь разными препаратами, которые Вам советуют друзья, коллеги, соседи… Вы вызываете «скорую». К Вам заходит врач. Воспаление легких!  Но Вы ему говорите - «Я знаю что делать! Буду лечиться водкой и коньяком…  А Вы мне выпишите больничный…»

Уверен, это случается и у нас, в рекламе.. J

Какие цели ставите Вы:

·         портфолио с известными клиентами,

·         показать свой креатив,

·         привлечение максимального внимания к проекту в первые месяцы кампании,

·         участие в профессиональных конкурсах…

 А это ли надо клиенту? Почему Вы не думаете о клиенте, когда планируете рекламную кампанию? Ведь  краткосрочный триумф  может «убить» его в долгосрочной перспективе…

Я не хочу давать панацею для решения этой давней дискуссии. От неудачных проектов никто не защищен. Но нужно всего лишь уметь их признавать, и совместно искать выход с создавшейся ситуации. Дам один совет - думайте наперед, стройте долгосрочные отношения и ставьте свои амбиции на 2-ой план. Ваше долгое процветание обеспечат процветающие клиенты, а не кубки и награды фестивалей…

Google запустил поиск по социальным сетям

Google внедрил поисковый инструмент Social Search ("социальный поиск"). Он дает пользователям возможность искать только ту информацию, что была опубликована их собственными друзьями в блогах и социальных сетях. Об этом Google сообщил в своем официальном блоге.
Читать дальше.

Анонс. Мониторинг социальных медиа с Youscan.

Привет всем! Не смотря на то, что к сожалению на написание всех наших постов просто не хватает времени,  я не смог анонсировать запуск бетта версии Youscan. И хочу сказать большое спасибо его создателям за возможность потестить и попробовать его на практике.

Да, говорить о критике и тест-драйве пока рано, ведь только вчера мы получили доступ, но уже сейчас нельзя не отметить отличную работу мастеров))).

Сервис написан отлично, задумки функций и отчетов просты и в то же время четкие. Могу сказать что пока возникла только одна проблема- подбор эффективных "ключевых слов". По определенным темам мы так и не смогли четко настроить мониторинг, в списке тем появляется много ненужных постов. Видимо это связано с множеством синонимов-компаний, новшеством продукта и нашей неопытностью))). Приведу пример такого ключевого слова- "universal", оно то встречается слишком часто...

Но думаю стоит испытать продукт на протяжении большего времени, благо практических проектов для этого предостаточно. Ребятам пожелаю удачных доработок, и скорейшего окончание тестирования.

Ждите от меня тест-драйв!

42 инструменты маркетинга в социальных медиа от The Social Media Wave

"На The Social Media Wave з'явилася цікава стаття про інструменти SMM. Ми переклали її на українську для читачів блоґу sm.Згідно з широко розповсюдженою думкою, всі інструменти маркетингу у соціальних медіа обмежені створенням групи у Facebook, блоґінгом та Твіттером, і можливо завантаженням відео на YouTube.

Щоб розвіяти ці переконання ми зібрали всі свої бізнес-пропозиції, звіти та кейси і проаналізували кілька сотень тематичних блоґів.

У результаті, ми отримали перелік із 42 ефективних інструментів SMM.

1. Створення груп в соціальних медіа для запрошення потрібної цільової аудиторії.
2. Вірусний маркетинг.
3. Створення блоґу та просування у Твіттері.
4. Просування статей у тематичних соціальних медіа.
5. Просування новин у соціальних новинарних сервісах.
6. Розміщення статей в соціально орієнтованих мас-медіа.
7. Розміщення закладок на сервісах соціальних закладок.
8. Поширення інформації та посилань у тематичних спільнотах.
9. Індивідуальна робота з лідерами думок.
10. Написання та поширення прес-релізів для соціальних медіа ( social media press release ).
11. Просування в FAQ сервісах.
12. Розміщення посилань у статтях на Wikipedia.
13. Створення "лінз" на сервісах на зразок SQUIDOO. ( Лінзи - це сторінки, які концентрують інформацію на задану вами тему в одному місці. Ймовірно для України цей інструмент може не підійти через відсутність таких сервісів )
14. Проведення віртуальних флеш-мобів
15. Організація та проведення конкурсів, опитувань та голосувань.
16. Створення та просування корпоративного блоґу.
17. Публікація гостьових записів у дружніх тематичних блоґах.
18. Публікація інформативних коментарів у дружніх тематичних блоґах.
19. Розміщення промо-записів у блоґах.
20. SMO - оптимізація структури сайту/блоґу під соціальні медіа.
21. Унікальний безкоштовний контент розміщений на сайті/блозі ( плаґін чи електронна книга)
22. Автоматична публікація записів з блоґу на блоґ-сервіси. (наприклад Livejournal)
23. Linkbaiting - збільшення кількості посилань на ваш сайт різними методами. ( наприклад із сервісів соціальних закладок, інших блоґів і т.д. )
24. Створення та просування тематичної спільноти.
25. Створення та просування тематично орієнтованої соціальної мережі.
26. Створення та розвиток унікальної особи в соціальних медіа, включаючи промо інформацію в її профілі, активне коментування, відвідування сторінок інших користувачів, спілкування.
27. Винагорода користувачів соціальних мереж за посилання на ваш сайт, розміщене в їхніх профілях.
28. Участь знаменитості ( як персони, яка веде блоґ або є учасником спільноти )
29. Просування фото контенту в сервісах на зразок Flickr.
30. Просування відео контенту в сервісах на зразок YouTube.
31. Просування аудіо контенту в соціальних медіа.
32. RSS маркетинг.
33. Запис та розповсюдження подкастів.
34. Створення та просування відеоблоґу.
35. Просування в підписах на форумах.
36. Написання та поширення коментарів та оглядів рекламованого продукту/сервісу/бренду/сайту.
37. Створення списку поштової розсилки та пряме розсилання.
38. Просування брендованих віджетів.
39. Створення та просування мемів ( крилатих усталених виразів. Наприклад «Любі друзі», «Я це люблю!» )
40. Проведення вебінарів.
41. Участь в інтернет рейтингах.
42. Участь в системах рекомендацій у ролі експерта.

Цей перелік залишається відкритим оскільки сфера SMM ще дуже молода: загальні стандарти не визначені.

Ми будемо вдячні, якщо ви додасте нові елементи, щоб зробити список повнішим.

Якщо ви використовуєте якісь інші інструменти, будь ласка напишіть про них в коментарях."