Задолбали тренера и книги с "модными" решениями проблем продаж. Недавно лбом столкнулся с такими, которые за немалые деньги обещают увеличить продажи компании в разы с помощью методики СПИН.
Начну с объяснения последней:
"Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.
Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:
Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);
Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);
После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);
И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”). "
Но самое интересное, что ничего нового тренера не предлагают, кроме перефразирования этапов продаж, шагов и создание "удобной" аббревиатуры. С книги была взята только основа.
Если там ничего нового, то почему оно так популярно? Все просто. До кризиса мы пользовались одной, во всяком случае, все было ок. Сейчас продажи маленькие, нужно менять методику. Легче найти причины проблемы, чем что-то делать. Да и подумайте только. Исследование проводили в компаниях, входящих в рейтинг Fortune 500. Повторюсь, анализировали 10000 встреч представителей компаний IBM, Xerox, Microssoft и других лидеров американского рынка... До кризиса!!! Скажите мне пожалуйста, тяжело ли продавать продукт компании, которая является лидером отрасли не только страны, но и мира? Сегодня, я обсуждал эту тему, и наводил следующий пример.
Кому тяжелее продать продукт у нас в Украине: представителю компании Кока-кола на рынке напитков, или продавцу страховой компании "Мисто*"? Это бред анализировать тех, кто не умеет продавать, вернее этого не делает.))
Для пущей убедительности- мысль неизвестного автора :
"Ну Вы посмотрите, каждый норовит наехать на классиков. По сути, как писал Соломон "Все уже было, даже то, что будет после". Но в плане авантюры это интересно. На сегодняшний день наблюдается кризис в отделах продаж, все пытаются найти объяснение в чем причины. Конечно же причины кроются в безалаберности, расхлябанности, двойственности стандартов и многом другом, что успело сформироваться в беспечный докризисный период. Но проще всего обратиться не к своим истинным проблемам, а к несостоятельности старых (классических) методов. Можно сколько угодно говорить о том, как нужно пришивать белый воротничок, а можно просто, без всякой мудрости, взять и пришить его. Это как с изучением английского языка: существует множество нетрадиционных методов (25 кадр, запоминание во сне и т.п.), но правда заключается в том, что нужно просто сидеть и учить. Можно объяснять отсутствие успехов в иностранном языке плохой памятью, нехваткой времени, отсутствием предрасположенности к языкам. Но проблема не в этом, проблема в желании. Мотивация и ежедневный кропотливый труд, вот истинный залог успеха. Что касается статистики, которую приводит автор, то как мы знаем это вторая ложь. Туберкулез был описан по одному единственному снимку, одного единственного больного. Правда не нуждается в статистике, она очевидна, как то, что солнце восходит с одно стороны, а закатывается с другой."
Думаю не стоит разводить демагогию. Существует классическая методика, которая работает. Но, необходимо работать над собой. Не ждите, что после тренинга СПИН или другой новой методики у Вас вырастут продажи, заставьте сотрудников отработать навыки после них лучше.
Комментариев нет:
Отправить комментарий