«Топим лед» или секреты установления первого контакта на встрече с клиентом

«Холодно… холодно…теплее… теплее..Ооо! Очень тепло!» Знакомая игра? А ведь в таком же «поиске» мы находимся, когда первый раз встречаемся с клиентом!
Как сделать так, чтобы нашему потенциальному клиенту рядом с нами стало «тепло», и он смог «раскрыться», а мы – выведать у него, какие «проблемы» в его жизни мы со своими услугами или товаром сможем решить. А ,может, и более – стать жизненно необходимым в его судьбе?! J
Итак, мы заходим к нашему потенциальному клиенту в первый раз. Что важно?

Услуга "Создание отдела продаж"

Родить ребенка - не значит его вырастить. Набрать персонал – не значит создать команду.

Задачи:

·         создать отдел продаж с «0» для новой компании или нового продукта

·         настроить эффективную работу существующего отдела продаж

·         в случае отсутствия в компании руководителя продаж, на период поиска подходящей кандидатуры найти ответственных лиц  для контроля и развития отдела.

Услуга "Анализ продаж"

Продажи – это организм, который подвержен заболеваниям. Не запускайте продажи - проводите обследования и профилактику.

Задачи:

·         оценить эффективность продаж, выявление проблемных участков и перспективных участков развития,

·         выявить причины спада продаж, создание плана и стратегии восстановления,

·         проанализировать конкурентного рынка для создания комплексной стратегии развития продаж компании,

·         найти методы повышения результативности в конкретных направлениях продаж, оптимизации расходов на канал сбыта

Уникальный продукт - «Анализ - Тренинг - Коучинг»

Обучение без размышления — напрасный труд, мышление без обучения опасно. Конфуций.

«Анализ - Тренинг - Коучинг» - эти 3 слова наилучшим образом характеризуют новую форму подачи нами корпоративного обучения. Почему возникла идея совместить эти слова в одном продукте?

Причина первая – мы самостоятельно занимаемся продажами, зная о них не из книжек и журналов, а с практики. Это позволяет нам видеть точную ситуацию продаж компании, проблемы, причины, способы улучшения.

Телефон-продавец. Инструкция по применению

Что нужно, для того, чтобы стать хорошим водителем? Знать правила дорожного движения, понимать общую работу автомобиля, знать, как им управлять (где педали газа и тормоза J ) ну и практика, отработка навыков. Без последнего ни один человек не поедет ни на велосипеде, ни на лимузине. Теория - навыки, вот главное правило, которое работает везде! Представьте, что при приеме на работу компании-перевозчики давали машину тем, у кого нет прав (те дешевле стоят), и говорили едь, вози товары и все такое. Не сможешь - уволим. Платим от того, сколько ты нам заработаешь. Чем бы это закончилось? Разбитыми машинами, недовольными клиентами, плохой репутацией,… То же происходит, когда Вы даете новым сотрудникам  без подготовки продавать по телефону Ваш продукт!

Дам кратко общую инструкцию по телефонным продажам, которую можно использовать в любой отрасли.

С чего стоит начать оптимизацию продаж?

Что такое телефонный звонок? Вы осознаете его ценность для продаж? Зачастую это основной этап продажи. Зачастую, на него не обращают должное внимание -  «Что там уметь?». Набрал, сказал о продукте, если согласились - хорошо, нет - набираем следующий. Благо сегодня этих номеров хоть  ...опой ешь.  «Желтые страницы», Авизо, Интернет… Кто-то согласится, и купит. 

Что дает работодатель сегодня своим менеджерам по продаже: телефон, газеты и презентацию продукта - звони, плачу от продаж. Продашь - выживешь. Так происходит текучка кадров, клиентов,..  Работодатель считает, что именно так он не рискует платить продавцам просто так, останутся - лучшие. Но что он получает взамен? Трату времени! Низкая эффективность. Текучесть кадров и клиентов за ними! А что, если подумать о росте результативности продаж?

Как продавать по телефону.

·           Как научить персонал не просто звонить, а продавать по телефону?

·           Что важно знать и уметь при телефонном разговоре?

·           Как обратить «безразличие» клиента на желание купить Ваш продукт?

·           С чего состоит подготовка к звонку? Как побороть неуверенность и страх?  

Эти вопросы задает себе  каждый, кто работает в продажах или руководит ими.

Телефонный звонок – первый, и часто решающий элемент процесса продаж. И от того, как он пройдет, зависит конечный результат – состоявшаяся продажа или назначенная встреча.

Вне зависимости от того, что и кому мы продаем (это, конечно, накладывает свои особенности на то, как ведется разговор с клиентом по телефону), важно знать как минимум так называемые базовые понятия о продаже как таковой.

Ну, начнем с того, а что собственно по телефону Вам надо продать? Саму услугу, товар или, может быть, более эффективно будет назначить встречу по телефону с потенциальным клиентом с целью дальнейшей продажи? Не каждый товар можно продать и, соответственно, купить с помощью телефонного звонка. Зачастую это касается услуг, потребность в которых у клиента надо еще сформировать, и сделать это, общаясь по телефону, или очень сложно, или нецелесообразно. То есть в первую очередь определяемся с таким с одной стороны само собой разумеющимся, но с другой – необходимым и важным понятием, как цель телефонного звонка – назначить встречу или продать продукт по телефону. Без определения цели нет смысла двигаться далее.

Хватит говорить про деньги...

Привет. Спасибо всем за активное участие, обсуждение предыдущих тем. Я получил много писем и отзывов про Чебурашку))
Спасибо. К сожалению я не имею возможности писать часто, так как время мое ограничено. Вскоре на нашем блоге появятся новые авторы, которые являются нашими экспертами.
Так же я пока отложу предложенные мною и частично не опубликованные темы, Вкратце заикнусь, что купить дом или квартиру возможно без наличия всей суммы средств, используя ту же систему агентских комиссий и еще кое-чего. Об этом позже. Много умных тем будут нагружать. Правда если кому интересно- обращайтесь, мы в частном порядке Все расскажем.)

Также скоро ждите мои новые рассуждения на тему продаж. Я расскажу как использовать телефон для роста клиентов. Как правильно его использовать, и почему я против "телефонных продаж".
Если Вы хотите прочитать данную тему на конкретном примере, пишите в комментариях продукт Вашей компании. Но я возьму за пример только реальную ситуацию реального бизнеса. Рассказывать как продавать по телефону ядерные боеголовки Ирану я не стану...))
Воспользуйтесь случаем, получите бесплатную консультацию.