С чего стоит начать, когда хочешь увеличить продажи?

Этот вопрос волнует часто и многих. С чего начать? Что не так? Я не затрону здесь вопрос рекламы, маркетинга, а дам оценку работы с отделом продаж.


Вы недовольны результатом работы своей команды? Это хорошо. (Я знаю многочисленные случаи, когда руководители ничего не хотят делать, и их все устраивает. Но сейчас не о них.)  Большинство компаний на рынке требуют от продавцов роста продаж. Последние ищут причины, почему это невозможно. Как правило, в 90% "виновата" внешняя среда - плохой товар, дорогая цена, сильные конкуренты, кризис, у клиентов нет денег, ...(возможно еще около 1000 причин).

Но почему у одних получается, а у других, казалось бы, более способных, нет?  Сегодня многие продавцы ищут "новые идеи, методы, инструменты, методики по привлечению и порабощению клиентов". Часто можно видеть людей, которые "знают все", и требуют только новой идеи, для достижения успеха. Есть второй тип, которые хотят разобраться в продажах, и ищут помощи в своем развитии. В силу причин, они самостоятельно учатся по книгах и видео, или у "знающих все".  Но здесь кроется основная проблема! Мы зачастую переоцениваем свои знания и возможности. Это тоже, что Вы водите машину, не зная правил дорожного движения и не имея навыков управления авто. Едете - отлично. Врезались - виноват или столб, или идиот, что врезался в Вас. Виноваты все, кроме Вас. Но вы уже считаете себя достойным участия в гонках "Формула 1".

Нужно знать механизм продаж, для того, чтобы стать профессиональным продавцом! Не хитрые идеи, ни методы в книгах не помогут, если банально не имееть навыка разговора с собеседником. Когда Вы доведете навыки и знания своих продавцов до определенного уровня, Вы получите хорошие продажи. Но тут необходимо время, зачастую долгое. Это и отталкивает продавцов, ищущих легкие пути.

Необходимо учить и закреплять знания своих продавцов. Отрабатывать нужно каждый этап их работы, от первого звонка до послепродажного обслуживания. Как только человек усвоит все знания, и доведет их до механизма - эффективность его работы вырастет. Вместе с последней растет и прибыль.

Я наведу простой пример того, как влияет на рост дохода увеличение эффективности одного из этапов работы продавца в компании Х.

В компании работают 10 продавцов. По существующей статистике продаж, данные эффективности работы такие:  Со 100 звонков - 10 встреч - 2 продажи. (Структура упрощена).

Компания провела активную комплексную работу, над обучением персонала на этапе назначения встречи по телефону, контролируя закрепления навыков и выполнение поставленных правил. Количество встреч выросло в 2 раза.

Как думаете, как это отразилось на конечном результате компании? Как выросли продажи? При учете неизменных факторов и неизменной результативности проведения встреч - продажи вырастут также в 2 раза! Это только один этап, а ведь у продавца так много задач, которые можно облегчить и сделать более продуктивными.

Резюме. Для того чтобы стать профессиональным гонщиком, необходимо научится водить авто, выучить правила, и закрепить свои навыки на практике. Только потом Вы можете ходить на курсы экстремального вождения, и др.  Аналогично, чтобы стать профессиональным продавцом - нужно выучить правила и закрепить навыки на практике. Только потом стоит использовать новые технологии, хитрости и др. (Если потом Вы увидите в этом смысл).

Вы можете, не согласится с моим мнением. Но перед тем как забыть о написанном мною, понаблюдайте над работой своих продавцов - послушайте разговор, сходите на встречу... Если у Вас нет возможности, или времени - соберите их, и попросите показать, как они звонят, говорят, убеждают...

Удовольствия Вам от продаж!