Социальные медиа - канал продаж для B2C-сегмента. Сомневаться в этом уже не позволяют примеры Dell, Starbucks, McDonald's и многих других. А как обстоят дела с B2B?
Насколько возможно продавать свои товары и услуги в В2В-сегменте, используя новые медиа? Об этом своими соображениями делится Умберто Милетти, СЕО и основатель проекта , один из евангелистов продаж в веб 2.0 и один из числа ведущих спикеров конференций по конвергетным технологиям. Оригинал его статьи был опубликован ресурсом , а русский вариант публикуется на с разрешения самого автора.Продажу товаров и услуг через социальные сервисы (так называемые “социальные продажи”) можно вполне называть революционным шагом в развитии бизнеса. Это - революция, и как все революции, переход от традиционных практик к современным не обходится без уроков, которые приходится “выучить” компаниям, и без столкновения инноваций с рутинными задачами. И потому “революция в секторе продаж” для B2B в плане социальных медиа не стала исключением.
Взлет продаж посредством социальных медиа и рост популярности таких сервисов происходит благодаря технологиям и практикам, которые легко использовать и несложно внедрить. Профессионалы в области продаж теперь могут модернизировать свою стратегию при помощи удобных инструментов, которые позволяют собирать больше информации о покупателях в режиме реального времени и с большей точностью, чем это делалось ранее много лет подряд при помощи огромных баз данных.
Есть 3 наиболее приемлемых способа для В2В-продаж воспользоваться возможностями новых медиа:
1. Переход от массового маркетинга к таргетированному / уточненному посылу для конкретных клиентов
Развитие целевых продаж и маркетинга быстро перешло от стадии массовых рассылок по обычной почте к массовым email-рассылкам, сменившись в наши дни перспективами онлайн-нетворкинга. Перед специалистами в области продаж открывается необходимость не только изучить возможности таргетирования и установления связей с перспективными клиентами, но и выделять из общей массы информацию о темпах продаж и спецификации продуктов таким образом, чтобы учитывать потребности и стремления отдельных покупателей , а не всей массы возможных клиентов в целом. Релевантность предложений должна присутствовать на каждом из этапов продаж.
Никому уже не нужно напоминать, что массовая почтовая рассылка утратила свою актуальность и стала неэффективной. Фактически во многих сферах производства и деятельности современным технологиям и коммуникации в социальных сетях еще предстоит “освоиться” в роли инструментария, а в каких-то сферах они и вовсе не являются приемлемым решением (и есть также нестандартные, творческие способы, в которых объединяются наработки из области высокоточного таргетирования и традиционные методы общения с клиентом).
Как бы то ни было, для широкого рынка переход компаний из всех сфер деятельности к новой технологии продаж является лишь вопросом времени. Со временем все компании в В2В станут информировать о своих торговых операциях и предложениях с использованием механизма “peer-to-peer” в социальных сетях, распространяя информацию о продукте с учетом персональных предпочтений представителей компаний-клиентов.
2. Переход от требований приобрести готовые решения к установлению и развитию отношений с клиентом
По аналогии с развитием механизма продаж в сторону учета индивидуальных предпочтений, возникает механизм построения, развития отношений с клиентами и управления ими с учетом уровня использования социальных сетей и новых медиа. Такой механизм построения и развития взаимосвязей и долгосрочных клиентских отношений, откровенно говоря, открывает перед профессионалами в сфере В2В-продаж возможности для настоящего “прорыва”. Партнерские отношения с клиентом с учетом социальных медиа не только предоставляют специалисту по продажам информацию о клиенте благодаря социальным каналам, но и позволяют развить с клиентом общение и установить доверительное отношение, которое может со временем перерасти из простой лояльности в поощрение интереса. А это - в свою очередь - будет содействовать переходу компании из ваших “потенциальных клиентов” в “заказчики и потребители”.
3. Переход от незыблемых “столпов” в сфере продаж к унифицированным сообществам, основанным на сотрудничестве
Социальные медиа всегда были и будут катализатором механизма “социальных продаж”.Специалисты сектора продаж могут не только изучить перспективы определенного рынка и группы потенциальных клиентов, но могут и сами активно участвовать в онлайн-сообществах, чтобы узнать мнение потребителей о продуктах, которые они (специалисты) продают и о компаниях, в которых они работают. И что более важно, они могут держать руку на пульсе относительно возникающего обсуждения своего продукта в тех сферах деятельности, для которых этот продукт поставляется. Они могут сотрудничать и работать эффективно в сфере продаж с качественно новым уровнем возможностей.
Давайте рассуждать так: в прошлом, эксперты по продажам в В2В жили на острове, изо всех сил добывая огонь (в виде информации и знаний), чтобы разжечь костер из кучи обломков и привлечь внимание проплывающего мимо корабля (в лице потенциальных клиентов). Этот корабль с большой долей вероятности мог проплыть мимо, не подав ни малейших признаков интереса к профессионалам, заточенным на острове. В то же время “социальные продажи” стали тем доком, в который может зайти корабль, привлеченный взмахами флага в руках менеджера по продажам. Так рождается двусторонняя коммуникация и обмен идеями, позволяющие установить профессиональные взаимоотношения.
Конечно же, упомянутые выше 3 изменения - не единственные в манере ведения продаж со стороны одних компаний другим. Революционные изменения, которые принесли социальные медиа в механизм продаж, являются частью продолжающейся трансформации взаимодействия покупателей и продавцов. Вне всякого сомнения, новые технологии и дальше позволят повышать таргетирование тактики продаж и развивать эффективные отношения продавцов и покупателей. И все это будет происходить с учетом синхронизации циклов приобретения и продажи товаров и услуг.
Автор: Александр Мельник. AIN.ua.
Комментариев нет:
Отправить комментарий