Материальная мотивация умерла?

Есть видео, которое просто будоражит сознание. Это выступление на TED Daniel Pink, которое вносит в привычное понимание мотивации новое, что интересно- научное, виденье.
Материальный стимул- пережиток прошлого. Дайте своим сотрудникам свободу, и они увеличат результат. Бред? Смотрите видео!))) Русский вариант

Цена одной встречи...

      В последнее время украинцы начинают все больше использовать услуги в бизнесе. Сегодня компании обращаются к различного рода консультантам за временной помощью: адвокатам, юристам, маркетологам, рекламщикам, кризис менеджерам, ИТшникам, финансовым экспертам, бухгалтерам... Зачем, ведь до начала 90-ых никто на рынке даже не предлагал это. Капитализм принес в нашу страну рынок и конкуренцию. Все хотят зарабатывать больше- тратить меньше, продавать больше- закупать меньше, получать лучших клиентов, обладать лучшими технологиями,...лучшими чем у конкурентов. 
      Решил написать о том продукте, который мы успешно начали предлагать с недавних пор. Надеюсь он и дальше будет пользоваться популярностью:

• Проведение переговоров и встреч, заключение сделок.

Викиномика... Начинаем покупать по рекомендациям

Давно созревала идея создать возможность обмена полезным опытом и связями между знакомыми и друзьями. У меня, как продажника накопилось изрядное количество предложений и эксклюзивных предложений от друзей, партнеров, клиентов и др. Я даже заметил, что не покупаю в новых местах практически ничего, пользуюсь знакомыми услугами, которым доверяю или которые рекомендуют друзья.

Как обычно это происходит: у Вас возникает потребность, Вы сначала ищете в своей памяти, потом звоните тем, кто мог бы в этом помочь, и покупаете. Пример- Вам нужен дизайнер, хороший врач, портфель, страховка, банк, кредит, "чистые" овощи,.. На каждую потребность я ищу рекомендации, дабы купить качественное. Но так же поступают многие!
И тут я подумал, что благодаря интернет, возможно обмениваться всем этим друг с другом.

Как оказалось, данная идея частично использована на форумах различных клубов, и давно популяризируется за бугром. Есть даже книга, которую можете скачать и прочесть Здесь.
Одна из целей, которую преследует книга- научить общество сотрудничать друг с другом. Хотя там можно найти много полезно и для ведения бизнеса.
Лично я хочу посмотреть, сможем ли мы создать в социальной сети эффективную модель взаимодействия, и получать от этого взаимную пользу. Для данного эксперимента я выбрал социальную сеть LinkedIn, в которой, как мне кажется, больше всего шансов собрать адекватную аудиторию.
Я ожидаю, что на страницах данной группы появятся:

1. Скидки на многие товары и услуги.
2. Эксклюзивные товары и услуги, ВИП предложения.
3. Позитивные отзывы о продуктах и их продавцах.
4. Возможность поиска необходимого среди сообщества.
5. Ну и многое другое.

Пишите отзывы, спрашивайте и получайте рекомендации, покупайте дешевле и более качественное. Кто знает, возможно это перерастет в что-то большое.

Да, чуть не забыл, сообщество не преследует коммерческий характер, потому давайте без рекламы. Спасибо.

"Парфюмер" научит продавать!..)

Не знаю, что стало причиной, но меня вдохновил отрывок с фильма "Парфюмер" на раздумья о родных продажах))) Думаю, этот кусок может также служить красивым примером "красивых продаж", или подхода в маркетинге (некий закон брендинга :) ) на тренингах.

Пропишу кратко суть, на свой лад, а дальше Вы сами при желании продолжите:

В эмоциональные свойства, которые продают любой хороший продукт заложено 3 основных аккорда:

1) Голова- то первое впечетление клиента о продукте, которое длится несколько секунд-минут (При просмотре впервые рекламного ролика, борда или услышав от продавца )

2) Сердце- главная тема, которая увлекает и цепляет клиента на час, возможно даже день(воспоминание, размышления о покупке, звучание в голове...)

3) Основа- Опорная нота, след которой остается на месяцы и годы. (Человек думает о покупке, но ждет подходящего момента, возможности, или созревает)

Но есть 4 аккорд, который известен не всем, Его нужно найти для себя. Если Вы найдете его, товар станет мегапопулярным (Apple, BMW...) Многие думают, что секрет кроется в женщинах, красивых женщинах. И я наверное соглашусь, Но! В рекламе продукта не надо убивать девушек(поймут те, кто смотрел :) ).

Раскройте секрет, дайте клиенту почувствовать себя как в раю, и Вы станете известными на весь мир! Дерзайте!

Как продавать юридические услуги? Создание продаж с "0".

В силу работы с одной из киевских юридических компаний, хочу предложить Вам краткие и основные наставления по созданию активных продаж в юр. компаниях. Хотя данные наставления можно использовать и в других отраслях. 

Статья не претендует на роль Методички, так как дает открытую информацию, без нарушения политики конфиденциальности.

                          1. Создание отдела продаж.

Так как отдел требуется создать с «0», я выделяю такие шаги по эффективному его запуску:

• Анализ продуктов (услуг) , определение необходимого размера комиссии вознаграждения на отдел и партнерам (брокерам),
• Проработка всех основных каналов продаж самостоятельно, анализ ситуации, определение тактики продвижения услуг компании на рынок.
• Дальнейшее составление стратегии работы, набор первой группы продавцов- 2 человека.
• Обучение, Коучинг продавцов.  Составление планов продаж, определение ставок и % менеджерам.
• Дальнейшее сопровождение и постепенный набор людей. Количество определяется окупаемостью и «нехваткой рук». Предполагаю, что максимальное количество, которое нам будет необходимо в 2010 году- 5 – 10 человек.

Что мешает компаниям использовать внешние маркетинговые консалтинговые услуги.

Зачем нам консультанты со стороны?!"
"Мы же и сами не дураки!"
"Да и что они нам могут рассказать о компании, в которой мы работаем столько лет!"

Примерно такие мысли возникают у управленцев, когда возникает предложение воспользоваться внешними услугами. И с виду на наш менталитет, который я часто буду здесь упоминать), обращаются они в критичные моменты:

• Развален отдел продаж
• Потеря основных клиентов или партнеров, которые обеспечивали "жизнь компании"
• Негативная репутация компании и товара на рынке(не без участи конкурентов..)

Переговоры. Напор и увереность или компромис...

Просмотрел отрывок "Август", решил обязательно достать весь фильм. Но сам кусок достоин внимания. Не обращайте внимание на перевод))

Как Вы проводите переговоры? Вы демократ или агресор? Вы давите или уступаете?
Можна ли использовать одну методику на каждой встрече?
Лично я подхожу к переговорам заранее, как к спектаклю актер. Максимум информации о партнере, подготовка сценария, и на сцену.
Новый Год начался, завтра утром начнется новый сезон встреч, переговоров,.. Будьте уверены в себе, подготовлены и играйте свою искреннюю роль))
Спасибо.

Правда о простых продажах...

Кто учит:

1000 и 1 книга о продажах на Петровке «учат» как стать успешным продавцом. Это бред! Вы видели кто их пишет? Мало кто на самом деле действительно что-либо продал, кроме своей книги.)) Для того, чтобы стать гуру в отрасли продаж, достаточно просто содрать общепринятые истины в западных издателей и добавить свою фишку. Что там пишут: «Говорите себе, что Вы лучший», «начните продавать прямо сейчас!»… Сплошная мотивация, но популярная во время, когда самыми востребованными профессиями были «менеджер по продажам», во время роста кредитования и инвестиций…

Кто оценивает:

На своем опыте не раз убеждался в полном непонимании метода оценки продавца отделом кадров и др. Каждый Хантер считает продукцию своей компании настолько уникальной, что ее продавать смогут только работавшее в этой отрасли.

Есть одни правила для продажи- они общие для любого товара и услуг. Мастерство зависит уже от опыта, фантазии, связей… Доскональное знание продукта практически не решает никакой роли в процессе продаж!

Кто покупает:

Здесь пример классический- Pepsi и Coca-Cola.  Кока вываливает ежегодно миллиарды  на рекламные кампании во всем мире которые несут философию и посыл, Пепси в этом преуспела значительно меньше, делая нацеленную рекламу. В чем разница? Кола показывает пафос и философию, Пепси же нацелена на конечного потребителя, дабы вызвать у него желание купить. Но почему Колу продают везде, даже в каждой «ж..е», а Пепси тяжело найти? Я лично отдаю предпочтение Пепси, но не увидев данную на прилавке, покупаю Колу(Если возникает желание выпить данного напитка). Так поступает большинство. Почему? Все просто. Вы знаете, на кого нацелена реклама Колы  и Пепси? Как я сказал, Пепси продают конечному потребителю, а Кола- продающим заведениям. Огромное войско Колы с самого утра едет продавать напиток, ПРОДАВАТЬ его каждой торговой точке. «Вы же видели нашу рекламу?! Нас все пьют! Нас все покупают! Не продавая нас, Вы терпите убытки!». А потребители, искушенные рекламой Пепси приходят в магазин, и не найдя такой, покупают… Колу.

 Суть в том, что больше 90 % компаний Украины не знают своего потребителя… И выбрасывают огромные деньги на ненужную рекламу.

Выводы:

Продажам невозможно научится , прочитав книгу. Нужно продавать. Да и книг, подходящих реалиям нашего рынка нет. 

Продается не товар или услуга, а их качества и преимущества для клиента. Но говорите только о тех преимуществах, которые важны клиенту, а не Вам. Клиент всегда прав. Как их узнать? Спросите, он сам вам расскажет! Не угадывайте, чаще слушайте. Продавец тот, кто задает вопросы, а не все время говорит!

Разберитесь, кто Ваш клиент, и продавайте ему. Как? Да гляньте в счета. Там указано, кто реально платит Вам за товар, на них и делайте упор на них.  Постройте дистрибьюторскую сеть продаж, а потом уж стимулируйте конечного потребителя.

Продажи- это основное, так как напрямую влияют на ситуацию компании. Достаточно раз наладить всю сложную систему продаж на предприятии, чтобы потом она работала просто.

Продажи- это просто…